Copy and Close als Geschäftsmodell: Wie Closing gegen Kurs, Membership und Agentur abschneidet
Das Unterforum hier zu Business-Modellen für digitale Unternehmer listet ja recht zuverlässig dieselben vier, fünf Kandidaten auf: Onlinekurs, Membership, Agentur, manchmal noch eigene Software. Closing taucht in diesen Listen fast nie auf, dabei steckt dahinter ein eigenständiges Geschäftsmodell mit eigenem Risikoprofil, kein bloßer Skill, den man sich nebenbei für den eigenen Vertrieb aneignet. Deshalb stelle ich es hier mal nüchtern neben die üblichen Verdächtigen, anhand von drei Kennzahlen, an denen sich die Wahl eines Modells ohnehin meistens entscheidet: Einstiegshürde, Abhängigkeit, Skalierbarkeit.
Drei Kennzahlen im Vergleich
Einstiegshürde: Beim Onlinekurs steht am Anfang eine Produktion: Aufnahmen, Schnitt, eine Plattform, dazu eine Positionierung, die sich von zehn ähnlichen Kursen zum gleichen Thema abhebt. Bei der Membership kommt der Anspruch auf laufenden, neuen Content dazu, noch bevor ein einziges zahlendes Mitglied überhaupt da ist. Eine Agentur wiederum braucht meistens mehrere belastbare Ergebnisse aus eigenen Projekten, bevor sich fremde Budgets dafür gewinnen lassen. Closing dagegen startet fast ohne Vorlaufzeit: kein eigenes Produkt, kein Funnel, keine Content-Strecke, die erst Reichweite aufbauen muss. Was zählt, ist allein die Fähigkeit, ein Gespräch zu führen, das jemand anderes bereits angebahnt hat. Die Hürde liegt hier komplett auf der Fähigkeiten-Seite, nicht auf der Kapital- oder Zeitseite.
Abhängigkeit: Genau an diesem Punkt kippt der Vergleich aber wieder. Kurs und Membership gehören einem selbst, mit allem, was dazugehört: Preis, Positionierung, Kundenliste, jede Änderung liegt in der eigenen Hand. Bei der Agentur liegt zumindest die Auswahl der Kunden noch bei einem selbst. Closing dagegen bedeutet: fremdes Angebot, fremde Preise, fremde Leads, fremde Regeln für Kalender und Auszahlung. Ohne eine Terminquelle, die jemand anders betreibt, gibt es schlicht keine Gespräche und damit auch keinen Abschluss. Abmildern lässt sich das, etwa indem man für mehrere Auftraggeber gleichzeitig telefoniert statt für einen einzigen, auflösen lässt sich diese Abhängigkeit dadurch aber nicht.
Skalierbarkeit: Kurs und Membership skalieren über Stückzahl, ohne dass die eigene Arbeitszeit im gleichen Tempo mitwachsen muss, das ist ihr eigentlicher Vorteil gegenüber allem anderen hier im Vergleich. Eine Agentur skaliert über ein Team, mit dem ganzen Führungsaufwand, der dazugehört. Closing skaliert von den vieren am schlechtesten, denn die Zahl der Gespräche hängt an der Zahl der Stunden, die eine einzelne Person am Telefon verbringen kann, und die lässt sich nicht beliebig ausdehnen. Wer das trotzdem vergrößern will, landet fast zwangsläufig wieder bei der Agentur, nämlich sobald ein zweiter oder dritter Closer für dieselben Auftraggeber mit ans Telefon geht.
Wichtig an der Stelle, damit das hier nicht wie verkappte Werbung fürs vermeintlich leichteste Modell wirkt: Eine niedrige Einstiegshürde ist keine Garantie für irgendetwas. Wer nach der dritten Absage in Folge die Lust verliert, für den ist die niedrige Hürde am Anfang bedeutungslos, weil der Job ohnehin nicht durchgehalten wird. Diese drei Kennzahlen beschreiben Struktur, keine Erfolgsaussicht, und daran ändert auch kein Ratgeber etwas, er beschreibt bestenfalls, wie das einzelne Gespräch strukturierter läuft als beim ersten unvorbereiteten Versuch.
Genau an diesem Strukturpunkt setzt Copy and Close an, mit Kapiteln zum Berufsbild Closer, zu den dafür nötigen Fähigkeiten und zu Abschlusstechniken, ohne dabei Kurs, Membership oder Agentur als Modelle schlechtzureden, die hier im Forum ja alle nebeneinander ihren Platz haben. Es geht darin nicht um die Frage, welches der vier Modelle das beste ist, sondern darum, was am Telefon passiert, sobald die Entscheidung für die Closing-Seite schon gefallen ist.
Ein Faktor gehört noch in diesen Vergleich, und zwar ich selbst: Neutral bin ich an der Stelle nicht, ich bin bei RatgeberPlatz.de, dem Herausgeber von Copy and Close, und schreibe entsprechend aus der Verlagsperspektive, nicht als außenstehender Foren-Nutzer, der zufällig über das Thema gestolpert ist.
Die komplette Kapitelstruktur liegt beim Herausgeber, falls das jemand lieber selbst nachliest statt sich auf meine Zusammenfassung hier zu verlassen: die Übersicht zu Copy and Close. Umfang und Preis stehen direkt dort mit dabei, das führe ich an dieser Stelle nicht weiter aus.
Frage in die Runde, unabhängig vom Ratgeber: Zählt ihr Closing für euch überhaupt als eigenständiges Geschäftsmodell, oder eher als Skill, den ihr in eines der anderen drei einbaut?
